Сайт можно научить продаватьЗачастую на сайте интернет-магазина столько скрытых проблем, что на их выявление, исправление и доработку может уйти слишком много времени и интеллектуальных ресурсов. Причем ни один веб-аналитик не отважится гарантировать выявление всех проблемных моментов, которые могут встретиться посетителям. Тем более что в интернет-магазине с высокой посещаемостью спрогнозировать поведение каждого пользователя практически невозможно.

Например, часть посетителей, столкнувшись с проблемой при поиске информации на конкретный товар, ушла с сайта. Но это вовсе не обозначает, что с этой сложностью пришлось столкнуться и другим клиентам, которые искали, например, информацию как купить антивирус. К тому же, устранив проблему, вы все равно не сможете вернуть ранее ушедших.

Можно уверенно утверждать, что даже если вы сегодня «вычистите» все проблемные участки на ресурсе, нет никакой гарантии, что завтра у новых клиентов не появятся какие-то новые трудности. Поэтому иногда более правильным решением является не тратить время на выявление всех проблем, а применить принципиально новую стратегию, лозунгом которой могут стать такие слова: «Не ищем проблемы – учим продавать!»

Для этого следует проделать только два шага. Во-первых, все-таки исправьте наиболее очевидные проблемы, влияющие на конверсию ресурса. Достаточно проанализировать поведение тех, кто покинул ресурс, ведь эта категория несостоявшихся клиентов хорошо демонстрирует причины плохих продаж. Во-вторых, следует определить ключевые элементы, влияние которых наиболее значимо для показателя эффективности продаж. Обычно это тексты на главной странице, фотографии товаров, их описания, рекламные сообщения об акциях, скидках. Например, сайт, который занимается продажами бухгалтерского программного обеспечения, может привлечь посетителей информацией о скидках на обновление 1С или бесплатное сопровождение в течение некоторого времени.

То есть надо выбрать именно те элементы, которые выполняют мотивирующую функцию. И сделать так, чтобы эти ключевые элементы привлекали и удерживали внимание посетителей, мотивировали их на конверсионные действия. Элементы, второстепенные с точки зрения конверсии, оптимизировать нет смысла. Они порой просто отвлекают посетителей от нужных нам конверсионных действий. Теперь, когда содержимое сайта способно вызвать интерес, зацепить внимание и даже вызвать восхищение, шансы на то, что посетитель станет вашим клиентом, резко взрастают.

Что конкретно следуют предпринять, чтобы выбранные ключевые элементы мотивировали клиентов? Единых рецептов нет, здесь все зависит от типа элементов, которые подлежат оптимизации. Например, если это текст на главной странице, то необходимо сделать его максимально привлекательным и продающим. В этом плане есть бесконечное количество вариантов сделать текст продающим. Существуют примеры, когда оптимизация текстов давала рост конверсии уже через неделю.

Немного сложнее обстоят дела с фотографиями, рекламными баннерами. Посетители могут просто не замечать их или не взаимодействовать с ними в силу того, что не понимают их назначение. В первом случае для ликвидации проблемы достаточно увеличить размер, изменить цвет, поместить в просматриваемую зону. А для того чтобы клиент понимал назначение объекта можно воспользоваться призывами, побуждающими к действиям. Призыв должен быть однозначным, простым и в повелительном наклонении.